Đây là cách mang lại lợi nhuận tăng trưởng từ ngày đầu tiên
"Chúng tôi đang tiêu hao tiền nhưng chúng tôi sẽ tăng trưởng nhanh" là một câu thần chú hoạt động cho các công ty khởi nghiệp cho đến cuối năm 2019. Thất vọng về các dịch vụ công khai ban đầu của các công ty thua lỗ như Uber và Lyft đã góp phần vào sự thay đổi trong tình cảm. Tuy nhiên, việc giảm 84% trong giá trị hàng hóa của WeWork đã đóng đinh chiếc quan tài bắn vào câu thần chú đó.
Theo tạp chí The Wall Street Journal, dịch vụ giao bữa ăn mà Postmate cung cấp phiếu giảm giá 100 đô la phí giao hàng, là một trường hợp điển hình. Wesley Chan, giám đốc điều hành tại Felicis Ventures, nói với Tạp chí, "... Trợ cấp thường dẫn đến thảm họa cho các công ty khởi nghiệp dựa vào họ."
Nếu các nhà đầu tư của bạn bảo bạn có được lợi nhuận trước khi họ đầu tư nhiều tiền hơn, hãy cân nhắc thực hiện bốn bước tiến dài này trên con đường dẫn đến lợi nhuận.
1. Tìm hiểu tại sao khách hàng quyết định mua
Nếu bạn phải giảm giá dưới mức chi phí của mình để giành được khách hàng, thì công ty của bạn không tạo ra đủ giá trị cho họ. Vì vậy, họ sẽ chỉ mua sản phẩm của bạn nếu bạn bán nó dưới giá thành của nó. Bạn cần tìm hiểu lý do tại sao.
Bước đầu tiên là lắng nghe ít nhất 50 khách hàng của bạn - và đảm bảo rằng nhiều người trong số họ sẽ không thích thú với hiệu suất của công ty bạn. Hỏi họ những câu hỏi như:
Những yếu tố nào - chẳng hạn như giá cả, chất lượng sản phẩm, lựa chọn hoặc dịch vụ - bạn có sử dụng để quyết định mua từ công ty của chúng tôi hoặc đối thủ của chúng tôi không?
Làm thế nào để khách hàng xếp hạng các yếu tố này - tôi gọi nó là tiêu chí mua hàng của khách hàng (CPC) - trong tầm quan trọng của họ đối với quyết định của họ?
Dựa trên câu trả lời của họ cho những câu hỏi này, bạn có thể đau đớn khi biết rằng khách hàng không quan tâm nhiều đến giá cả như bạn nghĩ. Có lẽ điều quan trọng nhất với họ là một sản phẩm có hoạt động của họ tốt như thế nào hoặc bạn mất bao nhiêu thời gian để cung cấp những gì họ đặt hàng.
2. Đánh giá cách thức Công ty của bạn sắp xếp đối thủ cạnh tranh
Bước tiếp theo có thể còn đau đớn hơn - hỏi khách hàng rằng công ty của bạn đang hoạt động tốt như thế nào so với đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể có thể hiểu được điều này nếu bạn theo dõi xem các công ty đang tăng cường hay cắt giảm số tiền của họ cho các sản phẩm của bạn.
Tuy nhiên, điều bạn thực sự cần biết là tại sao khách hàng lại chi tiêu nhiều hơn hoặc ít hơn cho công ty của bạn và làm thế nào so sánh với đối thủ. Để tìm hiểu, hỏi khách hàng:
Bạn đánh giá công ty của chúng tôi như thế nào so với các đối thủ trên CPC được xếp hạng của bạn?
Đối với các tiêu chí mà chúng tôi đang dẫn đầu, chúng tôi đang đánh bại ai và chúng tôi đang làm điều đó như thế nào?
Đối với các tiêu chí mà chúng tôi tụt lại so với đối thủ, ai đi trước chúng tôi? Những nhà lãnh đạo này đang làm gì khác nhau mang lại cho họ một lợi thế? Những sáng kiến mới nào họ đang thực hiện sẽ đưa họ tiến xa hơn?
Bạn nghĩ chúng ta nên làm gì khác biệt để trở lại vị trí dẫn đầu trên CPC nơi chúng tôi hiện đang tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh?
Những phản hồi này có thể gây đau đớn - nhưng cũng mở ra ý tưởng của bạn theo những cách mà bạn cần thay đổi cách bạn vận hành công ty để trở nên hiệu quả hơn cho khách hàng. Trừ khi bạn hành động nếu không bạn sẽ mất lợi thế cho phép bạn phát triển nhanh hơn.
3. Cắt giảm chi phí và hợp lý hóa hoạt động
Các nhà đầu tư bây giờ không chỉ đòi hỏi tăng trưởng, họ muốn bạn làm như vậy có lợi nhuận. Như tôi đã viết trong Thu nhỏ khởi động của bạn, để đạt được điều đó, bạn phải bắt đầu bằng cách suy nghĩ lại về cách bạn vận hành.
Cụ thể hơn, công ty của bạn có thể cắt giảm các bước tốn thời gian và chi phí từ các hoạt động chính như bán hàng, tiếp thị, phát triển sản phẩm, sản xuất, giao hàng và dịch vụ khách hàng không?
Lew Cirne, CEO của nhà cung cấp dịch vụ giám sát ứng dụng, New Relic, về người mà tôi đã viết vào tháng 12 năm 2016, đã làm điều này khi ông bắt đầu công ty. Tại công ty trước đây của mình, Wyly Technologies, anh đã thất vọng với chi phí thuê và đào tạo nhân viên bán hàng để đạt được mục tiêu tăng trưởng của mình.
Tại New Relic, anh biến khách hàng thành nhân viên bán hàng bằng cách cho họ một phiên bản miễn phí tuyệt vời mà những người khác rất muốn sử dụng. Khi sản phẩm của nó trở nên phổ biến, khách hàng nhận ra rằng nó cần một phiên bản tốt hơn để họ gọi New Relic và đặt hàng.
Xem xét lại các quy trình của bạn dọc theo các dòng này có thể giúp bạn giảm chi phí, tăng tốc hoạt động và làm cho hoạt động của bạn có lợi hơn.
4. Đầu tư vào các sản phẩm và kỹ năng mới
Điều đó sẽ giải phóng tiền bạn có thể đầu tư vào các sản phẩm và kỹ năng mới để đảo ngược mọi điểm yếu bạn phát hiện ra trong các cuộc phỏng vấn khách hàng. Như tôi đã viết vào tháng 6 năm 2019, Zoom Technologies, là một hình mẫu để lắng nghe khách hàng và mang lại sự đổi mới mà họ đánh giá cao đã giúp họ tăng gấp đôi doanh thu trong một ngành công nghiệp cạnh tranh cao.
Thực hiện bốn bước này, và bạn sẽ trên con đường tăng trưởng lợi nhuận vào năm 2020.
Phiên dịch bởi Findjobs.vn